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ENTREVISTA

Ignacio López Monje, Director de Ventas del área de Seguridad en Arrow ECS Iberia

Especial Mayoristas

“Esperamos crecer por encima del 30% en Seguridad, una línea que significa el 10% del negocio en España”

18/09/2013 - Ángel Gallego
A ojos del director de Ventas del mayorista, la integración de Altimate y Diasa ha sido un éxito. Arrow ECS, presente en 29 países, factura 270 millones de euros en España. ArrowSphere, plataforma diseñada para que los partners puedan brindar en su nombre servicios cloud a sus clientes es su principal apuesta estratégica.

Arrow en nuestro país es el fruto de la adquisición de dos pesos pesados, Altimate y Diasa. ¿Cómo ha sido el proceso de integración? 

El proceso de integración ha sido un éxito. Hemos hecho un trabajo rápido y racional, para integrar los equipos en la misma oficina, y desde el pasado 1 de enero estamos trabajando todos en la misma localización (aunque ya lo hacíamos antes desde la distancia), integrando ya la mayoría de las áreas bajo el mismo ERP. Además hemos unificado algunos departamentos como marketing o financiero, y hemos creado uno de RRHH. Todo esto en tiempo record, para que en ningún momento nuestros partners y fabricantes se vieran perjudicados en el desarrollo de su negocio diario.

¿Cómo estructura a partir de esta nueva situación la estrategia de Seguridad de Arrow?

En lo que se refiere al área de Seguridad, la dimensión que hemos logrado en Arrow significa una gran oportunidad, ya que nos permite ser más fuertes. Arrow está presente en 29 países, aportando solidez para nuestros partners y fabricantes más alla de nuestras fronteras. A esto se suma el aprovechar las sinergias de otros fabricantes estratégicos de Arrow, que son líderes en  entornos de infraestructura y virtualización lo cual nos permite hacer cross selling y bundles tecnológicos con nuestros principales partners de seguridad.Pero por otro lado, en esta área seguimos manteniendo nuestra independencia y filosofía, con la que empezamos hace ahora 10 años, que se fundamenta en trabajar con un porfolio muy especializado de fabricantes, con especial foco en cada una de las tecnologías por área de negocio, con una red comercial dedicada, con partners regionales muy fidelizados y grandes integradores nacionales, y que nos ha permitido conseguir mantener año tras año los ratios de crecimiento en seguridad.

¿Qué resultados está consiguiendo Arrow dentro y fuera de España? ¿Han tenido problemas para que se reconozca su nueva imagen corporativa? 

Arrow ECS es una de las marcas mas reconocidas en el ámbito de la distribución a nivel internacional. En España nuestro departamento de marketing ha realizado un excelente trabajo de comunicación que nos ha llevado a una gran aceptación y reconocimiento de nuestra identidad en un tiempo record.
 

¿Qué expectativas de negocio manejan para este ejercicio?¿Qué porcentaje de negocio representa el área de Seguridad sobre el total de la facturación? 

Esperamos seguir con la línea de crecimiento marcada en los últimos ejercicios y crecer por encima del 30% en Seguridad, llegando a significar un 10% del negocio total de Arrow en España, que el año pasado llegó a los 270 millones de euros.

Con cloud y BYOD todo tiende a la convergencia tecnológica y unas áreas se benefician de otras, pero ¿está creciendo Seguridad a un ritmo superior que Infraestructuras o Almacenamiento? 

Estamos convencidos del potencial de los entornos de Cloud y Arrow apuesta claramente por esta línea, entre otros aspectos con nuestra plataforma ArrowSphere, diseñada para que los partners puedan brindar en su nombre servicios Cloud a sus clientes. Los entornos BYOD son otra de las claras apuestas en las que confiamos y nos está aportando grandes éxitos con fabricantes líderes como Aruba o Fortinet. En lo que se refiere a la seguridad, va a seguir creciendo a buen ritmo. Según las consultoras (ej. IDC) la seguridad es la única área de las TI que seguirá creciendo en 2013.

Aruba, Check Point, RSA, HP y Fortinet son los fabricantes más destacados con los que trabajan en esta área. ¿Qué tendencias están detectando como las más importantes para las organizaciones en España?

Las tendencias de seguridad y movilidad estas muy unidas. Actualmente, los conceptos más relevantes son las soluciones de firewall de aplicación, donde Fortinet y Check Point son claramente líderes con diferentes posicionamientos. Otra tendencia importante son las amenazas de Ciberdelincuencia, a las que responden soluciones de detección y protección como las de Trend Micro. Sin olvidar también las herramientas de análisis de logs SIEM, lideradas por las soluciones de HP (ArcSight). En lo que se refiere a movilidad, la tendencia más clara es el BYOD y convergencia de redes WIFI y cableadas, con soluciones cubiertas por fabricantes como Aruba. 

¿Cómo se están adaptando los distribuidores al nuevo modo de operar, derivado de las nuevas plataformas en la nube? ¿Continúa siendo rentable para ellos comercializar licencias de pago por uso?

El Cloud es un concepto muy extendido y claramente es el modelo que cualquier cliente final querría tener, por servicio, simplificación en el crecimiento y coste. El problema es que no todos los partners tienen capacidad económica para montar una plataforma de servicios Cloud. Por ello, desde Arrow, hemos lanzado la plataforma ArrowSphere, cuya principal característica es tener una gestión única de fabricantes de Cloud. Creemos que todos los servicios enfocados a dar una solución que mejore el rendimiento y reduzcan la inversión son la línea de futuro. 

¿Cómo ve la evolución del canal en nuestro país a medio plazo? ¿Considera que había un sobredimensionamiento del mercado? El aterrizaje de los mayoristas americanos, como Arrow, ¿seguirá contribuyendo a la concentración/renovación del sector? 

La tendencia en los mayoristas a nivel local es unirse a grandes mayoristas del panorama internacional y consolidar su oferta. La meta es dar el servicio a nivel local en base al modelo y negocio de cada país.

Puede dar la sensación de que todos los mayoristas acaban ofreciendo lo mismo a sus distribuidores… ¿En qué se diferencia el modelo de Arrow del de otros grandes?

En nuestro caso claramente es el equipo de profesionales con los que cuenta Arrow. La involucración y dedicación a nuestro canal es nuestra clave para el éxito.

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