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ENTREVISTA

Tomás Lara, Director general de Trend Micro para España y Portugal

"Para nosotros, cada cliente es un valor que queremos proteger, mimar y fidelizar al máximo; estamos orgullosos de trabajar con ellos"

16/12/2013
Identificación de talento en su equipo, fidelización de clientes, selección de un canal comprometido, innovación en las nuevas apuestas tecnológicas y una acertada estrategia son las claves del éxito que Tomás Lara está cosechando en su primer año al frente de Trend Micro Iberia.

Ilusionado, satisfecho y sintiendo que vive una etapa privilegiada en la coyuntura actual, Lara apuesta decididamente por el equipo como "motor del éxito"; por el cuidado de los clientes y de las alianzas, como mantenimiento del negocio; y por la innovación y las nuevas estrategias, como proyección de futuro. España y Portugal superan expectativas en 2013 y prevén un provechoso 2014, basado en ciberseguridad, data center y cloud.

Empezamos felicitándole por dos hechos señalados: su primer año como director general de Trend Micro para España y Portugal y el 25 aniversario de la compañía, ambos en noviembre. Seguro que le es más sencillo resumirnos estos doce meses…

Ha sido un año muy bueno, en el que se han puesto en marcha muchas iniciativas; todo en torno a una nueva reestructuración del equipo basada en la identificación del talento.

Trend Micro España tiene profesionales que habían desempeñado un papel muy bueno en algunas posiciones, pero veía que en otras podía sacar más partido a su talento, y redundar así en un mejor servicio a nuestros clientes y en la potenciación del negocio.Por ello, decidimos alinear los roles y las responsabilidades con los talentos de cada miembro del equipo, y creo que ha sido el motor principal del gran éxito que hemos tenido en los últimos doce meses.

Por ejemplo, Luis Miguel García llevaba Canal, pero por el desarrollo profesional que había tenido, debía ser director de Grandes Cuentas, y así lo hicimos.

Jorge Hormigos era technical account manager del equipo de Soporte en Madrid. Venía apoyando al equipo Pre-Venta de forma muy exitosa, por lo que pensé que podría pasar a liderar la línea de ciberseguridad, y el resultado ha sido excelente.Ricardo Garrido, director Técnico y del Centro de Soporte de Madrid, tenía mucho potencial de cara al cliente, de ahí que decidiéramos que delegara la parte técnica en su equipo y se centrase en hacer seguimiento de satisfacción de cliente, desde el punto de vista tecnológico y de servicio. Este cambio también nos ha ayudado a crecer en la facturación.

Y nuestro último fichaje, Francisco José Verdugo, que se acaba de incorporar para dirigir las líneas de negocio de seguridad en data center y cloud.El equipo siempre es el motor del éxito. Sin las personas, muy poco se podría conseguir.Pero completando el talento del equipo, también hemos acertado en la estrategia que diseñamos para el año 2013.

Se planteó potenciar el crecimiento de nuevas áreas de negocio, en concreto, las '3C': cloud, ciberseguridad y consumerización. ¿Han logrado objetivos?

En lo relativo a la estrategia que fijamos en 2012 para 2013, decidimos plantearla girando hacia negocio nuevo y líneas de tecnología estratégicas. Y aún no habiendo cerrado el Q4, de momento, los resultados han sido muy buenos.

Hasta el día de hoy (Q1, Q2 y Q3), hemos conseguido más del cien por cien de la cuota que teníamos asignada para España y Portugal para cada trimestre, algo significativo en la situación coyuntural macroeconómica de los mercados español y portugués.

En todas nuestras líneas hemos superado expectativas y, aunque todavía falta el Q4 -un trimestre muy importante, que para nosotros representa entre el 30 y 40 por ciento de nuestra facturación anual-, podemos decir que vamos a cerrar un muy buen año.2012 lo cerramos en 1.200 millones de dólares a nivel mundial. Trend Micro España y Portugal representa, históricamente, entre un uno y un tres por ciento de la facturación global.

Este año estamos viendo un crecimiento de negocio nuevo: un 70 por ciento proviene de la línea de Data Center; un 15 por ciento, de ciberseguridad; y un 15 por ciento, de consumerización. Estoy convencido de que para 2014, esta foto va a cambiar, y Data Center y ciberseguridad tendrán mayor cuota, sobre todo, con otra coyuntura económica.

Usted lleva cuatro años en Trend Micro, y más de doce en el sector TI, ¿cuál es su visión de esta compañía líder en seguridad y qué destacaría, como experto y conocedor de la industria, de este cuarto de siglo de existencia de la firma?

Que Trend Micro lleve 25 años en el mercado, en un sector en el que aparecen y desaparecen compañías con muchísima facilidad y rapidez, es algo muy significativo.

El éxito de la compañía se puede resumir en dos aspectos estratégicos. El primero ha sido la innovación. Desde 1988, Trend Micro se ha adelantado en una media de tres a cinco años a los cambios de infraestructura, lo que nos ha dado una posición de liderazgo absoluta.Hace cinco años vimos que iba a producirse un cambio dramático en el data center: de centros de datos físicos, muy estables, hacia una tendencia de virtualización muy fuerte. Y así ha ocurrido, por lo que nos hemos convertido en los líderes en protección de data center al adelantarnos a esos cambios de infraestructura.

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Otro cambio que también anticipamos fue no solo que la nube iba a ser una realidad, sino que gran parte del centro de datos se iba a sacar a la nube.Igualmente, en el momento actual, Trend Micro está liderando la ciberseguridad más avanzada, como protección ante ataques dirigidos (Advanced Persistent Threat -APT-). Llevamos trabajando en ello ya hace muchos años, porque veíamos que iba a ser el nuevo paradigma de ataques al que la seguridad tradicional no iba a llegar; y ante un nuevo paradigma de ataques íbamos a necesitar un nuevo paradigma de defensa. Y, una vez más, así está sucediendo.

Desde su nombramiento como director general de Trend Micro para España y Portugal, también le ha dado prioridad a las alianzas y al canal de distribución...

Efectivamente. De hecho, ha sido el otro pilar. Actualmente tenemos alianzas con: Microsoft, VMware, Amazon Web Services, IBM, NetApp, EMC, Cisco, HP... Es decir, con los principales jugadores y fabricantes en todos y cada uno de los puntos de la infraestructura de nuestros clientes, lo que nos ha llevado a tener las mejores soluciones para la gran mayoría de las plataformas.

Respecto al plan de Canal que lanzamos para 2013, la premisa básica era centrarnos en los partners estratégicos: "menos cantidad, más calidad". De esta manera, decidimos centrar el tiro, para lo que identificamos e hicimos una selección de partners estratégicos en los tres niveles, basada en valor, productividad y proactividad, con el fin de potenciar el desarrollo de nuevo negocio y la fidelización de clientes. Una estrategia que también hemos llevado a Gran Cuenta, y que nos está dando muy buenos resultados.

¿Cómo queda ahora el canal de distribución?

Antiguamente, en Tier 1 -los grandes integradores- trabajábamos con entre ocho y doce partners. En 2013 hemos centrado nuestra estrategia en tres. Hemos optado por dedicar más tiempo a quienes están facturando mucho con nosotros, y potenciar el conocimiento de equipos, tecnología, clientes comunes..., así como las nuevas líneas de seguridad -data center o ciberseguridad-, que hacer una estrategia masiva de reclutamiento para trabajar con todos, algo que, en nuestra opinión, disipa demasiado la energía.

Hemos establecido con ellos compromisos de facturación muy altos por trimestre, muy concretos, y con estrategias, plan de negocio y de acción perfectamente definidos y muy detallados.

En Tier 2, teníamos unos 40 partners y este año nos hemos centrado en la mitad. Igualmente haciendo selección en base a los mismos valores y compromisos.Y en Tier 3, entra un número enorme de partners pequeños con los que tenemos acuerdos en España y Portugal.

Imagino que hasta llegar a los 800 partners que tienen dados de alta... ¿En qué mayoristas se apoyan?

Tier 3 es un canal menos controlado de primera mano y, por ello, nos apoyamos en nuestros mayoristas: Arrow e ITway. A pesar de que ya trabajábamos con ellos, ha habido cambios significativos.

Arrow, a través de ArrowSphere ha creado una plataforma cloud para partners, desde la que van a comercializar la línea de soluciones para small business, Trend Micro Worry-Free Business Security. Con esta infraestructura tecnológica, cada partner puede crear un portal de comercio electrónico, absolutamente personalizado, para vender nuestras soluciones.

A través de los 'ojos' de Trend Micro, los doce Trend Labs: ¿hacia dónde ven que va la actividad de los ciberdelincuentes?

Como hemos comentado antes, hay un nuevo paradigma, que es una realidad: los ataques dirigidos. Las soluciones de seguridad tradicionales no son capaces ni de tener visibilidad ni de mitigar este tipo de amenazas.

Trend Micro cuenta con una línea de seguridad muy avanzada, en la que lleva trabajando muchísimo en los últimos años, que se llama Deep Discovery. Incorpora diferentes tecnologías de ciberinteligencia, para dar visibilidad, o de sandboxing, para poder lidiar con lo no conocido, porque ¿cómo me voy a defender de algo que no conozco?

Dentro de la estrategia para 2013 y 2014, les ofrecemos a nuestros clientes, sin coste, realizar pruebas de concepto para APT. Y están siendo muy exitosas, porque los clientes, por fin, tienen visibilidad: ven si tienen un command and control en la red, si tienen una botnet, si están utilizando parte de su infraestructura para atacarles... Estamos viendo escenarios de todo tipo.

¿Qué sectores han mostrado más interés por estas pruebas de concepto? ¿Son conscientes de lo que suponen las APT?

Hemos visto interés y demanda desde todos los verticales: sector público, banca, industria..., e infraestructuras críticas (IC), que son complejas de proteger, porque no se puede tocar la IC, pero se tiene que controlar todo lo que entra y sale. Lógicamente, todo el análisis lo hace nuestra solución de ciberseguridad, y a día de hoy, no tenemos competencia.

Los clientes ya son conscientes del problema y lo tienen identificado, que es algo absolutamente fundamental. Lo que ocurre es que no sabían que existía una solución en el mercado tan avanzada y madura como Deep Discovery de Trend Micro. Las APT son una realidad, ante las que nuestra solución no solo aporta visibilidad y ciberinteligencia -que permiten detectar e identificar-, sino que mitiga este tipo de ataques, por lo que está teniendo una gran aceptación.

Además, actualmente tenemos el mejor big data de seguridad del mercado -Smart Protection Network-, con el que llevamos trabajando desde 2005. El gran valor que tiene es que es capaz de estructurar la información desestructurada y convertirla en información aplicable a cualquier solución de Trend Micro y, en particular, a la de ciberseguridad: viendo desde qué IP vienen los ataques, correlaccionando muchísimos datos, haciendo simulación en local de lo que podría hacer ese ataque que no conocemos, estableciendo comportamientos, simulando la red del cliente en un entorno de laboratorio, viendo qué partes pueden estar comprometidas...

En nuestra línea de ciberseguridad, instalamos el laboratorio de Trend Micro en el cliente. Incluso, dentro de la solución de ciberseguridad hay un portal desde donde pueden acceder a toda la ciberinteligencia de nuestra compañía en la nube.

Respecto a las '3C': ¿será la ciberseguridad la línea que para 2014 coja más fuerza?

Sí, pensamos que va a ser la más potente. Y, en orden de expectativas, creemos que la siguiente será cloud, pero entendiendo la nube por protección del data center.Cuando el mercado habla de cloud, entiende una infraestructura en la nube pública. Cuando nosotros hablamos de cloud, nos referimos a nube privada, nube híbrida y nube pública. A día de hoy, todos los clientes de Trend Micro tienen una nube privada, con servidores físicos, con servidores virtuales... Por ello, cuando hablamos de cloud, hablamos de seguridad en data center.

Ya en los últimos años venimos posicionándonos como líderes en protección de centros de datos. A lo largo de 2013 se han estado montando grandes data centers en España, con tecnologías muy innovadoras, protegidos todos por Deep Security y SecureCloud de Trend Micro.Por su parte, el sector público tiende a la consolidación de data centers. De hecho, un gran ministerio de este país va a crear un data center para 23 organismos.

De cara a 2014, nuestra estrategia para gran cuenta principalmente va a girar en torno a ciberseguridad y centros de datos.

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¿Qué nos puede decir de la línea de consumerización?

En consumerización, estimamos facturar menos que en ciberseguridad o en data center. Lo cual no significa que no haya una fuerte demanda por parte del mercado, porque todos los smartphones, tablets..., dispositivos móviles son absoluta realidad. Y Trend Micro en este área también está innovando muchísimo.El mercado en consumerización -o BYOD como también se le conoce- dirige su oferta a Mobile Device Management (MDM) y Mobile Data Protection (MDP). Evidentemente, Trend Micro tiene ambas, pero ¿de qué sirve tener MDM o MDP si el usuario no puede acceder a los datos corporativos desde este dispositivo?

Por ello, nosotros ayudamos a nuestros clientes a construir en su nube privada un repositorio de información, bajo la solución SafeSync, desde la que los usuarios pueden acceder a toda la información que tienen en su ordenador. Es potentísima.Un estudio que se hizo en 5.000 grandes cuentas de Estados Unidos mostró como resultado que uno de cada cinco usuarios sacaba información corporativa en su Dropbox personal. Nos pareció algo tremendo desde el punto de vista de la seguridad y para cualquier CISO, algo inaceptable, es inadmisible. Por eso nos decidimos a desarrollar en Trend Micro esta solución que, además de permitir acceder a la información desde cualquier sitio y cualquier dispositivo, el CISO o el administrador puede asignar cuotas, permisos de accesos..., realmente tiene el control, aunque la funcionalidad se le da al usuario final. También se pueden establecer grupos de trabajo; es una herramienta colaborativa, diseñada para entornos corporativos, que permite compartir archivos, siempre protegido por password y según permisos que convenga el cliente.

Y como es muy diferente proteger a una empresa de 25.000 usuarios que a una pyme de quince, ponemos a disposición de grandes cuentas SafeSync for Enterprise, la solución en la nube del cliente, para que nunca abandone la información. Sin embargo, para las pymes, la opción es SafeSync for Business, que corre en la nube de Trend Micro, como proveedor de confianza, pero exactamente con la misma funcionalidad que tienen las grandes cuentas.

¿Les está afectando la crisis y las reducciones de presupuestos que sufren los departamentos de Seguridad TI?

La seguridad digital es algo sin lo que las grandes organizaciones hoy en día no pueden funcionar, ni siquiera nosotros, a nivel personal, cuando hacemos nuestros movimientos en el banco. Así pues, nuestros clientes no pueden prescindir de nuestra plataforma ni pueden dejar de renovarla. Por tanto, antes de comenzar el año, en nuestro negocio sabemos que vamos a facturar x, lo que nos da sostenibilidad y viabilidad, y nos permite dormir tranquilos.Si el cliente no renueva las soluciones de seguridad de Trend Micro, automáticamente se queda sin los motores y la inteligencia del big data de seguridad -Trend Micro Smart Protection Network-, que está detrás de todos y cada uno de nuestros productos. Sería como un cuerpo sin cerebro.

En un entorno en el que aparece una nueva amenaza cada segundo y medio, según los datos de nuestros Trends Labs, evidentemente, los clientes no pueden dejar de contratar el servicio.Esto es lo que ha hecho que no suframos la crisis. Somos unos absolutos afortunados.

Y además, la fidelización para ustedes es muy importante. ¿Cuál es el nivel que mantienen?

Para nosotros es estratégico fidelizar a nuestros clientes y el nivel de fidelización que mantenemos es muy alto.Por eso tenemos un centro de soporte en Madrid, dirigido por Ricardo Garrido. Él con su equipo hacen un trabajo excepcional. Y por eso, tenemos también un centro de investigaciones en Madrid, dirigido por David Sancho, que es espectacular.

Algo fundamental para Trend Micro España y Portugal es que cada cliente que ganamos, es un cliente este año, el que viene, el próximo, el siguiente... Y esa es nuestra experiencia de los últimos 25 años.Ganar nuevos clientes es muy difícil. Nos movemos en un mundo muy competitivo y tenemos competidores que lo están haciendo muy bien.

Nuestra estimación es que ganar un cliente nuevo cuesta (según una serie de indicadores y parámetros) 36 unidades de esfuerzo frente a una unidad de esfuerzo en un cliente existente. El ratio es de 36 a uno. Por ello, para nosotros, cada cliente de la casa, a parte de estar orgullosos de trabajar con ellos, es un valor que queremos proteger, mimar y fidelizar al máximo.

Ricardo Garrido siempre dice: "Nuestro éxito tiene tres pilares: service, service and service". 

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